販売の極意は「商品を売らない」ことにある？～『心を打つちょっとした気の使い方93』

　洋服を買いに出かけた時、やたらと店員から話しかけられ、「買う気がなくなった」という方は多いかもしれない。特に、これという目当ての商品があるときは、話しかけられることが余計に面倒になるもの。

　『心を打つちょっとした気の使い方93』の著者・山崎武也氏も、「ネクタイを買う」という具体的な目的がある場合でも、色々と話しかけられると全く買う気が無くなってしまうことがあるという。

　山崎氏によれば、人には「あまのじゃく」な性格があるとか。ちょっと欲しいと思ったものでも、相手が売り込もうと必死になったら、あまり買いたくなくなるもの。逆に、欲しいと思っていなくても、それが手に入りにくいとわかれば、途端に買いたいと思ったりする。
　
　その心理を利用して、販売時間を短くしたり、販売数を限定したりする方法がある。この「限定販売」なら稀少価値も加わるので、余計に欲しいと思う心理が働く。しかし、この手法もあまりに露骨すぎると、かえって買う気を失わせてしまう。客の心理は複雑なのだ。

　そんな客の心をつかむには、「その人と友人になるくらいの心構えで望むこと」が最適だと矢崎氏。商品を無理やり売り込むのではなく、客自らに興味を持ってもらうように仕向けること。そうしたことが、あまのじゃくな客の心理を捉える上で、一番の近道だという。

　昔から商売の世界では、「販売の極意は商品を売ることではなく、自分を買ってもらうことにある」と言われている。商品そのものよりも、販売する人の人柄こそが重要なのだということを、この言葉は表している。